La empresa que durante más de una década financió a productores latinoamericanos de fruta y verdura fresca está reestructurando su negocio: en vez de prestar dinero directamente, ahora vende la inteligencia que construyó para proteger ese capital. Su CEO habla de 117% de volatilidad anual en los precios de la fruta fresca —más que el bitcoin— y de un cambio de modelo que podría convertir a esta industria en una clase de activo financiero por derecho propio.

ProducePay, la plataforma digital que durante más de una década financió a productores de fruta y verdura fresca —con foco histórico en productores latinoamericanos que abastecen a compradores de Norteamérica—, está reorientando su negocio desde un modelo intensivo en capital hacia uno centrado en tecnología y datos. Así lo planteó su CEO, Patrick McCullough, en una entrevista con AgFunderNews, donde adelantó que espera que la compañía sea rentable hacia fin de año.

Un pivote financiado con US$140 millones

La empresa, con sede en Los Ángeles, históricamente generó la mayor parte de sus ingresos adelantando capital de trabajo a los agricultores. Recientemente anunció US$140 millones en nuevo capital —liderado por Avenue Capital y Astanor— junto con nueva capacidad de financiamiento, que incluye una estructura respaldada por inversionistas externos diseñada para reducir la cantidad de capital propio que ProducePay necesita destinar a financiar a los productores.

Con esa nueva estructura de capital en marcha, la empresa proyecta poder adelantar US$1.000 millones a productores durante el próximo año, mientras construye encima un negocio tecnológico creciente que integra pagos, financiamiento, visibilidad de la cadena de suministro y gestión de programas. McCullough describió el cambio como “un pivote enorme”, y fue todavía más directo sobre el horizonte de tiempo: “pensamos que 2027 va a ser un año de despegue”.

Cómo se financia ahora el capital que antes salía del propio balance

El detalle de la nueva estructura es revelador de hacia dónde se dirige el negocio. Bajo el nuevo esquema, ProducePay retiene solo una participación menor, mientras trae inversionistas externos a través de un nuevo fondo de préstamos respaldado por The i80 Group, AgAide, Thiele Capital Management y Millennium Capital, que aportan la mayor parte del capital que sostiene la operación. La compañía espera que esta línea de financiamiento alcance eventualmente los US$300 millones, con otro proveedor de capital que se sumaría próximamente.

Del capital total, cerca del 15% corresponde a lo que McCullough llama la “capa de capital con descuento” (aportada por AgAide, Millennium y una contribución menor de la propia ProducePay), mientras que el i80 Group aporta el 85% restante en forma de deuda. Esa capa de capital absorbe primero las pérdidas si algún productor incumple, protegiendo así a los proveedores de deuda. Para convencer a los inversionistas externos de respaldar el modelo, ProducePay les mostró 11 años de datos de desempeño detallando cada dólar adelantado a productores y cada dólar recuperado. Según McCullough, todos los proveedores de deuda de la historia de la compañía han recuperado el 100% de su capital e intereses.

De proteger su propio capital a vender inteligencia agrícola

El cambio de fondo, sin embargo, no está en cómo se financia el capital, sino en qué hace la empresa con la información que generó para protegerlo. Porque ProducePay financiaba cosechas antes de que fueran recolectadas —adelantando dinero a los productores y, en los hechos, precomprando la cosecha—, desplegó agrónomos en terreno para monitorear cómo se usaba ese dinero y si los cultivos progresaban según lo esperado.

Hacia 2023, la compañía se dio cuenta de que esa misma información, bien estructurada, podía convertirse en un negocio propio, lo que impulsó servicios de datos para clientes grandes como la proveedora de berries Fruitist y la especialista en uva de mesa Four Star Fruit. En la práctica, los agrónomos de ProducePay fotografían la uva directamente en el campo, toman mediciones de nivel de azúcar y evalúan si la fruta cumple con las especificaciones del comprador minorista, antes incluso de la cosecha —información que luego se comparte con importadores y cadenas minoristas.

El caso Costco, cuando un dato en tiempo real cambia un contrato

McCullough compartió un ejemplo concreto de cómo esta capa de datos ya está generando decisiones comerciales reales. En un caso, Costco revisó datos entregados por ProducePay y aceptó recibir uva antes de lo previsto, aunque no cumplía con un elemento específico de su especificación habitual (el largo del racimo), porque el suministro global estaba ajustado en ese momento. Según relató McCullough, pudieron enviar esa señal digitalmente desde el campo en tiempo real, y Costco respondió que, si el producto cumplía con el resto de su especificación salvo el largo —algo que en ese momento no le importaba dada la escasez de fruta—, aceptaría cosecharla antes y pagaría el precio de primera categoría de todos modos.

Ese tipo de intercambio de información resume, según McCullough, quién paga qué en el nuevo modelo: “vemos al productor pagando por el capital y al importador pagando por la inteligencia”, una nueva línea de ingresos que la compañía describe como incipiente pero prometedora. Para lograr esa visibilidad, ProducePay desarrolló herramientas que rastrean la fruta a nivel de factura y de pallet, monitoreando ubicación, temperatura, humedad y vibración, y trazando el producto de vuelta hasta el campo específico donde se cultivó.

Por qué la fruta fresca es un caso distinto a cualquier otro alimento

El argumento de fondo detrás de este giro estratégico tiene que ver con una característica muy particular del negocio de la fruta y verdura fresca: a diferencia de cereales, carne u otras categorías de alimentos —que pueden ajustar su producción con más flexibilidad frente a la demanda, o almacenarse hasta que las condiciones de mercado mejoren—, la cadena de suministro de productos como la sandía, el tomate o la uva de mesa está, en palabras de McCullough, “en un estado constante de inestabilidad”.

Esa inestabilidad tiene una cifra que la resume con crudeza: según cálculos de la propia compañía, la volatilidad de precio anual de la fruta y verdura fresca alcanza el 117%, una cifra que, según McCullough, supera a la de las criptomonedas, al petróleo y el gas, y a cualquier otra categoría de referencia. El problema se agrava porque la fruta fresca sigue siendo, en gran medida, un mercado spot: a diferencia de los granos, el ganado o incluso la electricidad, existen pocos mecanismos que permitan a productores y compradores fijar precios con anticipación. Según McCullough, esa falta de estructura de precios a futuro es, en gran parte, la razón por la que los campos frutícolas están al borde de la quiebra cada dos años.

Expansión hacia Europa, África y Medio Oriente

La compañía, que históricamente concentró su actividad en productores latinoamericanos que abastecen a compradores norteamericanos, ya está expandiéndose hacia Europa, África y Medio Oriente, según confirmó McCullough. El modelo básico es, según explicó, mayormente trasladable a esos mercados, aunque las estructuras legales difieren de un país a otro, y los compradores europeos ponen un énfasis particularmente fuerte en residuos de pesticidas y seguridad alimentaria.

Sobre qué es lo que realmente diferencia a ProducePay del resto de los actores financieros del sector, McCullough fue directo: contar con agrónomos repartidos por todo el mundo que convierten información no digital en datos estructurados, y hacer algo inteligente con ellos. Su visión de largo plazo llega incluso más lejos: imagina eventualmente una tecnología de blockchain que conecte oferta y demanda en tiempo real, o un mecanismo de precios fijos a futuro para productos perecibles —aunque reconoce que esa meta requiere la colaboración de toda la industria, no solo de una empresa.

Qué significa esto para los productores de la región

Para el ecosistema agroexportador latinoamericano, que ha sido durante años la base histórica del negocio de ProducePay, este pivote tiene una lectura de doble filo. Por un lado, la compañía plantea que el capital de trabajo para financiar cosechas ya dejó de ser, según su propia visión, el negocio central del futuro —el foco pasa a estar en la inteligencia de datos que se construye alrededor de ese financiamiento—. Por otro, para un productor que hoy trabaja con ProducePay, esto podría traducirse en un acceso cada vez mayor a herramientas de visibilidad de cadena de suministro y a compradores dispuestos a pagar mejor precio cuando cuentan con información confiable y en tiempo real sobre la calidad de la fruta antes de la cosecha, tal como ocurrió en el caso de Costco.

La apuesta de fondo de McCullough es que la industria de la fruta fresca puede convertirse en lo que él mismo describe como una clase de activo financiero legítima, algo que hasta ahora el propio sector nunca logró estructurar. Si esa visión se cumple, 2027 —el año que la propia compañía ya identifica como el de su despegue— será la primera prueba real de si esa apuesta funciona.

Fuente: AgFunderNews (entrevista con Patrick McCullough, CEO de ProducePay).

por Juan Lagos